19 de Diciembre de 2018

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Enfocado a resultados-Remuneración variable

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A nivel comercial, se tiende a definir para el equipo de vendedores un esquema de remuneración con una parte fija y el resto variable, es decir, en función de resultados.

Esto es positivo, siempre y cuando se tengan en cuenta los siguientes aspectos:

Alinear los objetivos comerciales: la remuneración variable debe “empujar o impulsar” al equipo comercial a vender lo que la Dirección de la empresa quiere que se venda.

1) El sistema debe ser claro: los vendedores deben comprender y poder tener control sobre sus liquidaciones, para saber dónde están y cuánto les falta para llegar a su objetivo

individual.

2) El sistema debe ser justo: esto significa que los vendedores de la misma categoría y de cualquier zona del país deben tener la posibilidad de lograr, a igual esfuerzo, el mismo sueldo variable.

3) El sistema debe ser motivador: debe impulsar a los vendedores a vender más y mejor, por ejemplo, a través de diferentes porcentajes según el nivel de cumplimiento de los objetivos.

4) El sistema debe fidelizar a los vendedores: al estar motivados por la remuneración permanecerán más tiempo en la organización.

5) El sistema debe atraer y gustar a los nuevos vendedores: debe ser claro y estimular el deseo de integrar el equipo de ventas de la empresa desde el primer día.

En caso de contar con personal de apoyo del equipo comercial, este deberá estar incluidos en el sistema de remuneración variable, ya que esto impactará favorablemente en el clima laboral y en la tarea de equipo, estimulará el desempeño “por resultados”, y le permitirá acceder a un reconocimiento económico.

Esta participación variable se puede establecer de múltiples formas, entre ellas:

_Un monto fijo por clientes nuevos: se utiliza sobre todo si queremos completar una zona con “x” cantidad de clientes para lograr una reducción del costo logístico o un punto de equilibrio en la rentabilidad.

_Porcentajes diferenciales entre los nuevos clientes y los actuales: esto alinea al equipo comercial en un enfoque agresivo hacia la captación de nuevos clientes. Un punto importante es aclarar que se considera un nuevo cliente a aquel generado en el último año. Luego pasa a ser considerado un cliente “normal” de la cartera, es decir, con un porcentaje menor.

_Porcentajes diferenciales por tipo de producto o servicio: se usa cuando hay contribuciones marginales muy diferentes entre sí, por lo cual se puede establecer un porcentaje específico para cada uno de ellos.

Caso Pyme Argentina:

A mediados del el 2011, me reuní con un empresario PYME, titular de un portal digital dedicado a la exposición de productos en Internet. Estaba muy preocupado, ya que era la segunda vez en los últimos seis meses que rearmaba su equipo comercial, con el impacto de tiempo, esfuerzo y dinero que esto conlleva.

Desde su punto de vista, no encontraba la causa de esta situación, sólo advertía falta de voluntad y compromiso del personal seleccionado. Él consideraba que estaba pagando muy buenos sueldos y altos niveles de comisiones, y que el producto era de un circuito corto de comercialización, es decir, que se podía definir la venta en no más de dos o tres entrevistas.

Luego de conversar y analizar la información que relevé, le propuse hacer un ejercicio muy sencillo: le sugerí hacer un simulacro de entrevista, como si yo fuera una posible vendedora que aspiraba a ingresar a su empresa.

Así, él debía transmitirme las características, ventajas y condiciones del producto, de la misma forma que lo había hecho con los últimos 6 vendedores que incorporó a la empresa, quienes no habían permanecido trabajando para su firma más de 30 o 60 días cada uno.

Gracias a este ejercicio comencé a ver con claridad algunas de las causas de su situación:

_El empresario estaba “enamorado” de su producto, ya que lo había creado, y transmitía en forma inconsciente la idea de que comercializarlo era un asunto fácil y sencillo.

_Estimaba un promedio de 10 visitas o contactos diarios para generar cuentas nuevas en la zona de CABA y Gran Buenos Aires.

_Consideraba que este producto era útil para un target muy amplio, desde un emprendedor hasta una gran empresa.

_El nivel de remuneración variable era del 60% del ingreso total estimado para los nuevos vendedores, considerando cerrar una base de 30 ventas mensuales.

¿Cuál era el problema?

Estábamos hablando de un producto nuevo en el mercado, casi una nueva categoría de producto. Esto implicaba convencer al cliente de que valía la pena invertir en algo que era una oportunidad, lo cual implica otros tiempos en el proceso de cierre de una venta.

Por otro lado, no había un “foco” de tipo de cliente, por lo cual los vendedores “saltaban” de ventas de grandes empresas a emprendedores, sin existir estrategias diferenciales de servicios ni precios.

Los nuevos vendedores comenzaban su trabajo motivados y convencidos del producto, el cual es objetivamente muy bueno; pero esta falta de definición hacía que perdieran tiempo y energía en clientes que no eran el target correcto. Al pasar una o dos semanas y no concretarse la venta diaria “prometida”, perdían total interés en el proyecto y sólo se quedaban en la empresa hasta encontrar un puesto en otra firma.

Cuando usted quiera sumar un nuevo vendedor o armar su estructura comercial, es muy importante que realice una estimación realista de ingreso variable, tomando los datos estadísticos de su empresa, y contrastarla contra los valores de mercado, para asegurarse de no perder “buenos vendedores” por estar por debajo de la media.

En el caso de nuevos proyectos o productos, le recomiendo que estime un nivel de ventas y luego lo contraste a lo largo de los primeros meses para generar, de esta forma, una estadística certera. En la práctica, lo usual es utilizar un “nivel garantizado de comisiones” para los primeros 30 o 60 días, teniendo en cuenta que ese es el tiempo que le lleva a un nuevo vendedor su inducción y la creación de su cartera de clientes.


Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

www.librobuenosnegocios.com

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